ECONOMIA: El Turismo en Barcelona y el riesgo de cargarnos un éxito colectivo

Con más de 7,5 millones de visitantes anuales, Barcelona es el caso más exitoso de promoción turística del ya de por si exitoso sector turístico español. Una suerte de versión 2.0 del modelo de sol y playa, que se demuestra capaz de atraer gran diversidad de perfiles a través de su oferta de ocio, cultura, negocios y entorno natural. La otra cara de la moneda es el precio a pagar por este éxito que inunda las calles de la ciudad de turistas, conlleva la masificación  de las zonas con mayor concentración de puntos de interés, empuja los precios y genera molestias en determinados sectores.  Sin duda hay muchos puntos por racionalizar, y medidas como la normalización de usos turísticos, el incentivo de nuevos puntos de interés, la regulación de los apartamentos turísticos, etc tienen todavía mucho camino por recorrer. Con todo ello, a muchos nos preocupa una corriente cada vez más extendida que atribuye al turismo todos los males de la ciudad. Personalmente creo que hay mucha demagogia en estas posiciones. El turismo en Barcelona  ha conllevado muchos más beneficios que inconvenientes. Y lo afirma alguien que ha vivido toda su vida en el centro de la ciudad.  En Cataluña hace tiempo que la industria no levanta cabeza, las sedes multinacionales están mayoritariamente en Madrid, los investigadores destacados se exilian, tenemos un considerable déficit fiscal con el estado y el paro se mantiene en tasas muy altas haciendo mella en el bienestar social y el consumo. Todo esto sin ignorar que el sector primario y los recursos energéticos y naturales nunca han sido nuestro punto fuerte. En este contexto resulta sorprendente que haya quien no sepa reconocer que el turismo es un motor económico que ha permitido mantener y crear muchos puestos de trabajo y sustentar directa o indirectamente muchas empresas y familias.  Y sus aportes no acaban aquí. El poder de atracción de Barcelona es uno de los principales agentes importadores de talento, provoca que muchos profesionales destacados conozcan la ciudad y fijen aquí su residencia y esto genera dinamismo emprendedor e inversión, atrae conocimiento, desata tendencias y conecta de lleno con el carácter cosmopolita, abierto y comercial de nuestro ADN mediterráeo.  Los mismos que por pesimismo o esnobismo critican el turismo porque les complica ir al Parc Güell son los que en condiciones normales nunca los visitarían, pero en cambio acuden encantados al Sonar o al Primavera, al Mobile Congress o tienen al alcance volar por 20 euros a cualquier lugar de Europa desde Prat. Olvidan o quieren olvidar que gran parte de todo esto se lo debemos al turismo.  De igual modo que Barcelona lleva 2000 años mutando y reconfigurándose, lo seguirá haciendo en el marco del mundo global en el que vivimos, sin que ello supongo desnaturalizarse. Como Barcelonés estoy orgulloso de mi ciudad con sus ventajas y defectos, me siento honrado que gente de otras partes nos visite y deseo que la ciudad se mantenga viva y abierta como siempre ha sido.  Con sentido común y sumando opiniones y sensibilidades se podrá racionalizar la oferta, socializar el beneficio que se produce y se distribuirán mejor los flujos turísticos por la ciudad para que todo el mundo pueda disfrutar y hacer su uso. Este siguiente paso, el del turismo 3.0 está al alcance, solo espero que ningún iluminado se cargue una de las pocas cosas que aun funciona!

STARTUP: La inversión de impacto. Tener conciencia vende

Quién siga este blog y conozca los criterios que orientan mi actividad y la de Aimark Startups como mentores e inversores, sabéis nuestra predilección por proyectos que se rigen por un crecimiento orgánico y criterios de rentabilidad y sostenibilidad. Hoy iremos un paso más allá y os hablaré de 'impact investing' o lo que hasta hace poco se conocía como emprendeduría social.

Hace unas horas ha tenido lugar en la emblemática Casa Batlló de Barcelona, el primer foro de Start ups que organiza la fundación Ship2B, una organización pionera en España en este tipo de emprendeduría, que en el mundo anglosajón acumula ya casi dos décadas de existencia. (Más información http://www.ship2b.org/)

Muy probablemente muchos de los iniciados en el ecosistema emprendedor echen de menos en muchos de los proyectos que circulan en los foros de inversión, objetivos que trasciendan la mera sucesión de rondas de financiación y el aumento exponencial de las valoraciones. Sin duda las reglas del juego son las que son y un proyecto que ignore estos mecanismos de captación de recursos verá mermada su viabilidad. En este contexto los proyectos que dan tanta importancia al venture development como al fundraising aportan más credibilidad a la consecución de rentabilidad para sus inversores y disminuyen su dependencia del factor especulativo. Aún así, muchos proyectos que bajo este último ángulo de análisis son sostenibles, siguen estando descabezados en su razón última de ser, de modo que la definición de su visión, misión y valores son meros must de sus business plan que se cumplimentan como un formalismo más. Es ahí donde la irrupción de la inversión de impacto resulta casi 'provocadora', como principio rector de emprendeduría y criterio de inversión.

Tal como muy bien explicaba Xavier Pont, director general de Ship2B, en el evento de la Casa Batlló, la inversión de impacto aun tiene que doblegar muchos tópicos e ideas preconcebidas. La más afianzada de ellas, la que reza que un proyecto con foco social no puede ser rentable. Esta afirmación queda rápidamente refutada con estudios como el recientemente publicado por la organización The Global Impact Investing Network según el cual más del 50% de los proyectos obtienen ratios de rentabilidad equiparables al resto de start ups, y sólo un 23% obtienen retornos por debajo de la media. No es casual que de este 23% la mayor parte corresponda a proyectos cuya financiación dependen del sector público. (Más información: http://www.thegiin.org/cgi-bin/iowa/home/index.html)


Porqué esto es así es un campo abierto a las conjeturas. Como consultor de marketing no puedo evitar relacionarlo con que lo que se antoja como una evidencia: 'tener conciencia, vende', cada vez más. El consumidor cada vez está más informado y dispone de más opciones donde escoger. En entornos comerciales de sobreoferta, que una empresa tenga el 'sello social' no sólo la guía hacía una visión clara y diáfana de sus objetivos, sino que la revaloriza y la presenta ante el mercado de forma 'diferenciada', por un mecanismo que recuerda al efecto del 'licensing' sobre el branding de determinados productos.

Resulta alentador ver como a través de iniciativas como las que auspicia en su seno Ship2B, se dibuja una vía por la que el talento y el capital, se unen en un mix potente y apetecible; obtener rentabilidad y apoyar el progreso social.

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Artículo recomendado: http://www.forbes.com/sites/annefield/2015/06/26/new-study-impact-investors-dont-have-to-sacrifice-financial-returns/

NEW TECH: Valores clásicos para la nueva economía

Vivimos tiempos en que la tecnología marca el compás de la denominada nueva economía. Lo efímero gobierna nuestro día a día tanto como consumidores y como emprendedores, condicionando también como se desarrollan nuestras relaciones profesionales.

En este acelerón constante una de las primeras cosas que el emprendedor asume es la dictadura lo inmediato, lo urgente, lo aparente, lo nuevo, lo internacional, lo viral... Estos son los adjetvos más cotizados y los que motivan muchas de nuestras decisiones profesionales.

Revisando casos de éxito, acudiendo a seminarios y charlas, empapándose en Youtube y blogs de gurús del crecimiento, es facil convencerse que el éxito profesional reside en la cantidad y la forma, en detrimento de la calidad y el fondo.  Los clientes, la agenda de contactos, los euros levantados en las rondas de financiación, los followers, los mercados, las vivencias todo debe escalar exponencialmente.

En esta espiral o asumes que nunca nada será suficiente o tal vez te preguntes si hay algo que se pueda salvar de las antiguas formas de hacer negocios. No se trata de hacer apología del pasado ni poblar los espacios de coworking de Olivettis, pero seguro que si dejamos de lado el ombliguismo tan propio de nuestra era, seguro que descubrimos hábitos y valores clásicos muy reivindicables como perseverancia, compromiso, coherencia o principios.

Hoy en día asumimos que el cliente no es fiel, que el capital no tiene paciencia, que pasar más de media docena de años en un proyecto es síntoma de rareza y que los acuerdos sino son win-win no son, porque el único win prescindible es el de la otra parte. No queremos perder ni al parchís. Los trenes pasan por los andenes a 300 por hora y cada minuto perdido en una apuesta de base humana, falible, nos quema como el tabasco.

Otro ídolo en alza es el networking, ese imperio del match y el follower, el like y el retweet. Un esquema de relación de consumo rápido y aséptico, un conjunto de prácticas para establecer contactos sin salpicaduras. Hasta habrá alguien buscando la fórmula para medir el retorno de las relaciones en google analytics. Si así fuera sería muy interesante comparar conversiones con un modelo más orgánico y natural, más basado en términos poco al uso, la confianza y la generosidad.

Otro gran olvidado es la vocación. ¿Alguien conoce alguna escuela de negocio donde se hable de ello? Se habla de mercado, de propuesta de valor, de inversiones, de kpi's, y se da poca importancia a factores intrínsecos fundamentales que condicionan el éxito y la supervivencia de los proyectos de forma crítica. Emprender es un acto de fe, que requiere visión y reservas anímicas para sortear las vicisitudes del viaje. Al emprendedor se le recomienda que se oriente a cubrir una necesidad del mercado. Perfecto. ¿Pero que hay de sus necesidades, sus motivaciones y sus valores?

Releyendo los párrafos anteriores diríase que quien escribe recela de todo modelo actual, y realmente no es así. Nunca antes ha habido tanta energía emprendedora como ahora, ni tantas autopistas construidas para el talento. Justamente por este motivo, en esta carrera hacía el futuro es preciso no olvidar que estos vehículos de progreso que llamamos Start ups tienen su razon de ser en quienes los pilotan y no al revés. Internet ha supuesto una revolución y está todavía por ver que las posibilidades tecnologícas y de negocio generadas sean palancas para dar a nuestras empresas una escala más humana, gratificante y sostenible.

START UP: 6 errors que cal evitar al buscar inversió

Iniciar una aventura empresarial requereix tenir en compte una gran quantitat de factors i variables. De la definició final del projecte i de com es presenti el mateix a potencials inversors dependrà en gran mesura obtenir els recursos amb els quals començar a transitar el camí entre les projeccions i les realitats.

La valoració que un inversor faci del nostre projecte tindrà sempre en major o menor mesura un component subjectiu, però hi ha errors molt típics que espanten la inversió i que convé conèixer i evitar:

1 - Sobreestimar la idea

La manca d'objectivitat és un dels defectes més habituals en el moment d'emprendre.  Sovint l'enamorament que un emprenedor experimenta amb una idea de negoci, és un vel que ennuvola l'anàlisi prèvia, la definició estratègica, i la formulació de previsions i objectius. Sens dubte en l'ecosistema emprenedor són molt més nombrosos el projectes que sobreviuen partint d'idees normals i bones execucions, que aquells que partien d'idees brillants i van patir execucions deficitàries.

2 – Dimensionar incorrectament magnituds clau com a mercat i previsions de venda

Molt sovint els projectes que es presenten en fòrums d'inversió incorren en incongruències quant a volum de mercat i quota de mercat pretesa. Aquestes vacil·lacions poden tenir una certa cabuda en les fases 'idea' o 'pre-seed' però cauen com un castell de cartes quan es comencen a generar mètriques, sent molt difícils de justificar i donar la volta en rondes posteriors.

És important dimensionar correctament el mercat i amb això fer un exercici de realisme a l'hora de quantificar la quota de mercat que es pot aconseguir en cada període, sempre tenint en compte els recursos disponibles.

3 - Lideratge o equip desequilibrat

Una Start up sense un lideratge clar, capaç i decidit és difícil que arrenqui, però també pot resultar negatiu que l'impuls inicial depengui en excés d'una sola persona o que el líder hagi emprendre sol o poc recolzat, reptes en una gran ventall de àrees.

Si bé els 'homes orquestra' són habituals en el món emprenedor, la majoria d'inversors busquen projectes que comptin amb almenys 2 o 3 impulsors implicats, capaços i complementaris en les seves capacitats i responsabilitats.

A l'altre extrem trobem projectes que només començar ja compten en el seu staff amb veritables sopes de lletres, acumulant càrrecs, socis, col·laboradors, etc. Aquest sobredimensionament tampoc sol agradar, sobretot en una fase inicial, ja que implica o bé una pesada càrrega de costos o bé un abús del part-time i l'amateurisme.

El punt mitjà és doncs un equip equilibrat que pugui cobrir d'entrada les àrees troncals de l'empresa (direcció, màrqueting, IT, finances) i constituir el germen d'una progressiva especialització que vagi compassada amb el creixement del projecte.

4 - Manca de focus comercial

No són pocs els projectes que comptant amb una bona proposta de valor i una producció de qualitat pequen de no donar a les vendes la importància que mereixen. Una de les obsessions que tot emprenedor ha de tenir és vendre.

Sens dubte respondre a una necessitat de mercat és clau, com ho és comptar amb una producció fiable i ben resolta, no obstant si no es té clar el focus comercial, no s'articula un pla d'acció comercial i de distribució adequada i sobretot no es compte en l'equip amb 'instint assassí' de vendes, el projecte perdrà moltes de les seves opcions d'èxit.

5 - Dimensionar l'abast del projecte

¿Diversificar o concentrar apostes? ¿Anar al nínxol o atacar negocis complementaris? ¿Créixer quota al país d'origen o internacionalitzar el més aviat possible?

Moltes d'aquestes dicotomies sorgeixen durant la definició dels projectes. En aquestes fases prematures és difícil visualitzar amb claredat la relació cost / retorn dels diferents propòsits i calibrar en quina mesura abastar massa diluirà els nostres esforços o concentrar en excés limitarà el nostre creixement.

No hi ha una fórmula màgica ni comú a tots els projectes, un cop més caldrà fer un exercici de realisme per definir objectius pel que fa a quota de mercat que s'aspira a obtenir, veient que sigui raonable en relació als recursos de què es disposi.

6 - Valoracions desgavellades

Molts ho negaran però el sector del Start Up viu una borratxera de valoracions excessives, especialment en mercats com el nostre. La proliferació d'una arquitectura d'inversió incipient que aproxima els projectes a trams d'inversors que abans eren aliens a aquests vehicles d'inversió i l'empenta que diferents estaments socials (escoles de negoci, mitjans de comunicació, agències públiques, fòrums ...) estan donant a l'emprenedoria de base tecnològica, han provocat que qualsevol que tingui un Power Point, una mica de morro i algun que altre padrí s'animi a posar zeros a la valoració del seu projecte.

Si com a emprenedor el que vols és entrar en una voràgine de Fundrising confiant que entre els relleus de rondes se't presenti l'oportunitat de treure profit, no nego que encoratjar-se amb la valoració sigui el camí, hi haurà inversors que fins i tot veuran amb bons ulls aquesta empenta .

No obstant si el que vols és fer realitat un projecte en el que creus i fer-ho comptant amb companys de viatge que entenguin i apostin en el projecte més enllà que com un mer vehicle especulatiu, hauràs de realitzar un exercici de valoració que honestament et resulti creïble.

Si repassem aquests punts, al final no es tracta d'altra cosa que de primer somiar i a continuació aplicar el sentit comú. Si després de fer aquest exercici allò del que volem convèncer a tercers ens ho creiem nosaltres mateixos haurem fet un pas de gegant en direcció als nostres objectius.

START UP: 6 errores a evitar al buscar inversión

Iniciar una aventura empresarial requiere tener en cuenta una gran cantidad de factores y variables. De la definición final del proyecto y de como se presente el mismo a potenciales inversores dependerá en gran medida obtener los recursos con los que empezar a transitar el camino entre las proyecciones y las realidades.

La valoración que un inversor haga de nuestro proyecto tendrá siempre en mayor o menor medida un componente subjetivo, sin embargo hay errores muy típicos que ahuyentan la inversión y que conviene conocer y evitar:


1 - Sobrestimar la idea

La falta de objetividad es uno de los defectos más habituales en el momento de emprender. A menudo el enamoramiento que un emprendedor experimenta con una idea de negocio, es un velo que nubla el análisis previo, la definición estratégica, y la formulación de previsiones y objetivos. Sin duda en el ecosistema emprendedor son mucho más numerosos lo proyectos que sobreviven partiendo de ideas normales y buenas ejecuciones, que aquellos que partían de ideas brillantes sufrieron ejecuciones deficitarias.


2 - Dimensionar incorrectamente magnitudes clave como mercado y previsiones de venta

Muy a menudo los proyectos que se presentan en foros de inversión incurren en incongruencias en cuanto a volumen de mercado y cuota de mercado pretendida. Estas vacilaciones pueden tener una cierta cabida en las fases 'idea' o 'pre-seed' pero caen como un castillo de naipes en cuanto se empiezan a generar métricas, siendo muy difíciles de justificar y dar la vuelta en rondas posteriores.

Es importante dimensionar correctamente el mercado y con ello hacer un ejercicio de realismo a la hora de cuantificar la cuota de mercado que se puede alcanzar en cada periodo, siempre teniendo en cuenta los recursos disponibles.


3 - Liderazgo o equipo desequilibrado

Una Start up sin un liderazgo claro, capaz y decidido es difícil que arranque, sin embargo también puede resultar negativo que el impulso inicial dependa en exceso de una sola persona o que el líder deba acometer solo o poco respaldado, retos en una gran abanico de áreas.

Si bien los 'hombres orquesta' son habituales en el mundo emprendedor, a la mayoría de inversores buscan proyectos que cuenten con al menos 2 o 3 impulsores implicados, capaces y complementarios en sus capacidades y responsabilidades.

En el otro extremo encontramos proyectos que solo empezar ya cuentan en su staff  con verdaderas sopas de letras, acumulando cargos, socios, colaboradores, etc.  Este sobredimensionamiento  tampoco suele agradar, sobre todo en una fase inicial, pues implica o bien una pesada carga de costes o bien un abuso del part-time y el amateurismo.

El punto medio es pues un equipo equilibrado que pueda cubrir de entrada las áreas troncales de la empresa (dirección, marketing, IT, finanzas) y constituir el germen de una progresiva especialización que vaya acompasada con el crecimiento del proyecto.


4 - Falta de foco comercial

No son pocos los proyectos que contando con una buena propuesta de valor y una producción de calidad pecan de no dar a las ventas la importancia que merecen. Una de las obsesiones que todo emprendedor debe tener es vender.

Sin duda responder a una necesidad de mercado es clave, como lo es contar con una producción fiable y bien resuelta, no obstante si no se tiene claro el foco comercial, no se articula un plan de acción comercial y de distribución adecuada y sobretodo no se cuenta en el equipo con 'instinto asesino' de ventas, el proyecto perderá muchas de sus opciones de éxito.


5 - Dimensionar el alcance del proyecto

¿Diversificar o concentrar apuestas? ¿Ir al nicho o atacar negocios complementarios? ¿Crecer cuota en el país de origen o internacionalizar lo antes posible?

Muchas de estas dicotomías surgen durante la definición de los proyectos. En estas fases prematuras es difícil visualizar con claridad la relación coste/retorno de los distintos propósitos y calibrar en qué medida abarcar demasiado diluirá nuestros esfuerzos o concentrar en exceso limitará nuestro crecimiento.

No hay una fórmula mágica ni común a todos los proyectos, una vez más habrá que hacer un ejercicio de realismo para definir objetivos en cuanto a cuota de mercado que se aspira a obtener, viendo que sea razonable en relación a los recursos de que se disponga.


6 - Valoraciones descabelladas

Muchos lo negarán pero el sector de la Start Up vive una borrachera de valoraciones excesivas, especialmente en mercados como el nuestro. La proliferación de una arquitectura de inversión incipiente que aproxima los proyectos a tramos de inversores que antes eran ajenos a estos vehículos de inversión y el empuje que distintos estamentos sociales (escuelas de negocio, medios de comunicación, agencias públicas, foros...) están dando a la emprendeduría de base tecnológica, han provocado que cualquiera que tenga un Power Point, un poco de morro y algún que otro padrino se anime a poner ceros a la valoración de su proyecto.

Si como emprendedor lo que quieres es entrar en una vorágine de fundrising confiando que entre los relevos de rondas se te presente la oportunidad de sacar tajada, no niego que envalentonarse con la valoración sea el camino, habrá inversores que hasta verán con buenos ojos ese arrojo.

No obstante si lo que quieres es hacer realidad un proyecto en el que crees y hacerlo contando con compañeros de viaje que entiendan y apuesten en el proyecto más allá que como un mero vehículo especulativo, deberás realizar un ejercicio de valoración que honestamente te resulte creíble.


Si repasamos estos puntos, al final no se trata de otra cosa que de primero soñar y a continuación aplicar el sentido común. Si tras hacer este ejercicio aquello de lo que queremos convencer a terceros nos lo creemos nosotros mismos habremos dado un paso de gigante en dirección a nuestros objetivos.

START UP: 6 citas inspiradoras para emprendedores

En ocasiones un sola frase puede condensar, gran parte de la experiencia acumulada por una persona.

En el mundo de la empresa la prueba y error es una vía de aprendizaje muy habitual. Nada mejor que compartir experiencias para a través de las vivencias de otros emprendedores ahorrarnos parte de esos tiros fallidos.

A continuación os detallo algunos aforismos que me parecen especialmente trasladables al mundo de la emprendeduría:

"Ten cuidado con lo que deseas, porque se puede cumplir"

La mayoría de metas no se consiguen por efecto de grandes decisiones sino por la sucesión de múltiples pequeñas decisiones alineadas en una misma dirección, a menudo insconscientes. Sé honest@ contigo mism@, visualiza claramente tus objetivos a medio y largo plazo y tendrás gran parte de la consecución en tus manos. 

"Para dar dos pasos adelante a veces hay que dar antes un paso atrás"

La determinación es un combustible imprescindible para alcanzar el éxito en un proyecto, pero no hay que confundirla con la obstinación. Saber escuchar, rectificar y utilizar la autocrítica como palanca de mejora nos permitirá corregir errores de concepto y abandonar vías muertes a tiempo. En los negocios como en todo para ganar guerras hay que saber cuando perder batallas. 

"No lograrás que nadie crea en algo que tu no crees"

Sí tu idea no cubre una necesidad real, si tu solución no es la respuesta a un problema o si sabes que tu propuesta de valor tiene carencias, no pares hasta estar convencido que lo que ofreces vale la pena. 

"Nadie da duros a cuatro pesetas"

Podríamos actualizar la divisa a euros o Bit Coins, pero el sentido seguirá siendo el mismo. En el mundo empresarial existen las oportunidades pero son muy raras las panaceas. Pon en tela de juicio aquellas operaciones que no le encajen a tu intuición y sentido común. En los acuerdos es fundamental entender donde reside el win-win, tanto para llegar a un pacto satisfactoria para ambas partes y establecer alianzas como para evitar sorpresas a posteriori. Si es así adelante, si no sé precabido.

"Convencer es mejor que vencer"

Sin duda en un proyecto empresarial se requiere contar el apoyo de terceros, socios, inversores, trabajadores, clientes, proveedores, etc. Ser capaz de persuadir y alcanzar acuerdos es la mejor garantía que las alianzas serán duraderas y recurrentes.

Y por último, mi favorita y la que encabeza este blog: 

"Un viaje de 1000 millas comienza con un sencillo paso"

Si tienes un objetivo, has creado un plan, lo has analizado y lo ves claro, llena la alforja y lánzate a la carretera. No hay camino que no haya empezado con un primer paso.

PD - Si conoces alguna cita especialmente aplicable al mundo de las start up's te animo a que la compartas en comentarios :)

START UP: El modelo Canvas. Cómo validar tu modelo de negocio.

Cuando un emprendedor se plantea emprender y aborda la definición de su plan de negocio, a menudo parte de ideas intuitivas, experiencias previas o reproduce modelos ya existentes. Estas aproximaciones son importantes pero implican el riesgo de dejar zonas oscuras en la concreción de nuestro proyecto que pueden resultar claves en el éxito del mismo.

El modelo del que hoy os voy a hablar fue ideado por Alexander Osterwalder en 2010 y en pocos años se ha popularizado como un esquema lógico y visual, que permite al emprendedor situar en un sencillo gráfico 9 aspectos claves englobados en cuatro áreas troncales: oferta, público, infraestructura y costes.

Como podéis observar, en el centro del gráfico se sitúa la base que da sentido a un proyecto empresarial, la propuesta de valor. A su derecha los aspectos extrínsecos relacionados con el mercado y el flujo de ingresos; clientes y canales. A su izquierda los factores intrínsecos y relacionados con equipo, recursos y flujos de gastos.

Vamos a ver paso a paso, los conceptos principales sobre los que se construye el modelo:

1-Propuesta de valor:

Todo emprendedor debería preguntarse que aporta su idea a la sociedad, y por supuesto que dicha propuesta de valor sustente un negocio rentable. Si tu servicio o producto no cubre una necesidad real o no se diferencia de las soluciones ya existentes, deberías replantearte sus posibilidades de éxito.

2- Segmento de clientes:

Identificar, dimensionar y entender nuestra demanda potencial es fundamental para focalizar la apuesta comercial. Existen proyectos que pecan de generalizar en exceso su target, perdiendo una de las ventajas competitiva más al alcance de nuevos proyectos; la especialización.

Sin duda más aconsejable resulta segmentar y dar con soluciones adaptadas a targets específicos e ir abriendo el abanico en función del feedback de mercado y los recursos disponibles. En este caso el extremo a evitar es pasarse de frenada en la búsqueda del nicho, pues la consecuencia sería la falta de masa crítica.

3- Canal de distribución:

Debemos también preguntarnos cómo llegamos a nuestro cliente. Afortunadamente hoy en día, internet ha supuesto una verdadera revolución y la posibilidad real que muchos emprendedores encuentren en este canal una vía para llegar a su público con menos costes y teniendo al alcance un mercado global. Tal como defiende Osterwalder podemos usar y combinar diferentes canales, directos e indirectos, propios o de socios. A esta afirmación añadiríamos que mejor usar pocos en profundidad que muchos sin aprovechar sus potencialidades.

4- Relación con el cliente:

El modo en el que conectemos con nuestro cliente va a influir en la percepción de la marca y  el valor percibido, y por tanto en la fidelización y satisfacción del cliente. Las distintas fórmulas más o menos directas e individualizadas tienen grandes implicaciones en términos económicos (coste, conversión, recurrencia y rentabilidad), por lo que dar con el equilibrio entre inversión y retorno es de gran importancia.

5- Socios clave:

Sea cual sea nuestra idea no estaremos solo en el mercado. Aún en sectores con poca competencia existen actores complementarios, homólogos en otros entornos o que juegan otro papel en la cadena de prestación de servicios, que pueden constituir importantes aliados con los que aumentar el alcance de los respectivos proyectos y la consecución de sinergias.

6- Actividades clave:

Los planes de negocio suelen recoger variedad de acciones, pero solo de unas pocas depende en gran medida la consecución de los principales hitos del proyecto. Identificarlas es esencial, como lo es mantener un equilibrio entre estrategia y producción. Del mismo modo que una acción bien ejecutada no tendrá el efecto deseado si no se ha planificada en tiempo y forma adecuada, una producción mal ejecutada puede echar por el suelo la mejor de las estrategias.

7- Recursos clave:

En muchas ocasiones el principal reto de un emprendedor no se dirime en qué hacer, sino en cómo hacerlo. La mayoría de proyectos se encuentran en sus primeros pasos con escenarios de recursos limitados por lo que decidir a qué destinarlos es una decisión vital. Como principios generales, la austeridad en lo superfluo y la concentración de esfuerzos en aquellos puntos clave en que el ahorro puede comprometer de forma crítica la consecución de los objetivos seran buenos compañeros de viaje.

Una dicotomía habitual surge en el momento de decidir la externalización de determinados servicios, como por ejemplo el desarrollo tecnológico o la captación de marketing. En estos casos el equipo impulsor debe hacer un balance real de sus capacidades y ver si puede acometer por si mismo los objetivos marcados o debe apoyarse en expertise externo.

8- Estructura de costes:

Tan importante como saber en qué invertir los recursos es cuantificarlos y preveerlos en el tiempo. Debemos hacernos la pregunta de qué nivel de costes podemos sustentar con nuestro nivel de ingresos y de qué financiación externa (bancos, proveedores, creditores) podemos atraer.

9- Flujo de ingresos:

Se puede dar el caso que generemos ingresos y que aun así no lleguemos a la rentabilidad, pero está claro que si no generamos ingresos no habrá futuro para el proyecto. Facturar tiene que ser para todo proyecto una obsesión y por supuesto saber qué hacer con los ingresos obtenidos. tanto como tener claro que hacer los ingresos.

En la interacción de estos dos últimos factores reside la primera causa de mortalidad en start ups. Es esencial estimar correctamente ingresos y gastos, hacer simulaciones de cash flow y no agotar la caja antes de llegar a un nivel de recurrencia de ingresos que permita madurar al proyecto. 

Es muy habitual que proyectos que han llegado al punto de equilibrio sigan teniendo tensiones de tesorería, pues el crecimiento consume más recursos de los que la mayoría de emprendedores presupone.

Hay que anticipar las posibles tensiones de liquidez y no olvidar que si esperamos a acudir a fuentes de financiación cuando la liquidez flaquea puede resultar demasiado tarde. No en vano alguien dijo, con tanta sorna como lucidez que 'los bancos son aquellas entidades que te dejan el dinero solo cuando no lo necesitas'.

Hacerse estas preguntas y utilizar el modelo Canvas como una radiografía de nuestro propio proyecto, puede ser el complemento perfecto a nuestras decisiones intuitivas y la prueba del nueve a nuestro modelo de negocio.