START UPS: Cómo reconocer una startup potencialmente viable

Tanto si eres un emprendedor en potencia y estás considerando iniciar una aventura empresarial, como si eres un inversor valorando posibilidades de inversión en distintas startup's, el proceso de análisis de oportunidades será clave de cara a lograr los objetivos y retornos que te propongas conseguir.

Muchos de los elementos clave para evaluar el grado de viabilidad de una idea se concretan en el Business Plan, siendo su síntesis el Resumen Ejecutivo y el Cuadro Financiero, sin embargo una visión en exceso centrada en los elementos concretos puede pasar por alto aspectos más generales, que a la postre pueden ser tanto o más determinantes que los recogidos en esta documentación.

Un emprendedor con experiencia o un inversor avezado habrán desarrollado la experiencia e intuición necesarias para 'oler' estas evidencias a la milla. Para ver de que hablamos vamos a ver a continuación algunas de estas manifestaciones clave:

1 - Visión de negocio clara y diáfana 
Todo proyecto debe tener un cometido, el cual debe ser tan claro como para poderse recoger en un sola frase o 'base line'. Por ejemplo: "La única plataforma del mercado que permite poner que dueños de mascotas encuentren a personas dispuestas a pasearlas'.

2 - Propuesta de valor creíble y rentable
El proyecto no solo tiene que tener un sentido, sino que además debe suponer una propuesta de valor que cubra una necesidad real del mercado, que preferiblemente se diferencie de lo existente y que por supuesto la prestación de esta oferta permita un retorno rentable. Siguiendo el ejemplo: 'La única plataforma APP y que funciona geolocalizadamente. La monetización viene del cobro de un porcentaje del coste del servicio.' En este caso faltaría validar la propusta de valor.

3 - Viable y realista
Hay grandes ideas que quedan fuera de nuestro alcance. En ocasiones hay proyectos con soluciones a problemas reales cuya implementación no es posible por factores extrínsecos al propio proyecto. En un país como España cuando nos encontramos limitaciones de este tipo suele ser o bien porque se requiere asumir una tasa de 'quema' de recursos o una necesidad financiera que dificulta en exceso la captación de inversión o bien proyectos que tras cuantificar el mercado local no cuenten con suficiente demanda nacional y solo son posibles partiendo en otros mercados de origen. Observando nuestro ejemplo, si como es de suponer el desarrollo y promoción de dicha app no es en exceso complejo y el número de mascotas es el esperado, estaríamos ante un proyecto bajo este punto de vista realista.

4 - Conocer bien a nuestro cliente.
Es muy poco habitual encontrarse con startups que antes de emprender realicen un estudio de mercado riguroso. En su defecto un aspecto que va incidir de forma muy clara en la evolución del proyecto es el grado de conocimiento del target del que disponga el equipo fundador. Empatizar con sus necesidades, conocer sus gustos y ser capaz de pensar como nuestros clientes ahorrará dar muchos palos de ciego.

5 - Fresco, divertido, sostenible
Un proyecto que en su concepción, función y desarrollo cuente con creatividad y motivación, y contribuya a cubrir una necesidad social, dispondrá de importantes palancas en su desarrollo. Las empresas, como las personas, construyen su propia personalidad (branding), y este intangible contribuyen de manera decisiva en lograr un posicionamiento atractivo frente al consumidor. Si tu proyecto se dirige al B2C y tu servicio o producto cuenta con drivers de compra emocionales y/o aspiracionales, ten en cuenta que este aspecto puede ser la diferencia entre vender o no.

6 - Equilibrio escalabilidad y competencia
Si bien startup y crecimiento son dos términos indisolubles, no siempre la viabilidad de una nueva empresa depende de tener un crecimiento meteórico. El ritmo de crecimiento y la adquisición de cuota de mercado tiene que ser coherente con el volumen de mercado y el grado de competencia. Tan viable puede ser una empresa que crezca poco en un mercado estable y con poca competencia, como otro que crezca mucho en un sector grande, competido y dinámico. Lo que seguro no será un buen indicador, será aquel que en un mercado grande, competido y dinámico, se encalle en un crecimiento lento o nulo.

7 - Contención de costes
De subir los costes siempre se estará a tiempo, sin emabrgo tenerlos que reducir será traumático. Un proyecto que da sus primeros pasos, debe aprovechar para ser ligero, higiénico y eficiente en cuanto a costes. Las estructuras de personal poco verticalizadas, los sueldos de dirección contenidos o congelados, la económica primera captación de clientes (hard users), la agilidad en la toma de decisiones, la externalización de servicios, la producción on demand y en esencia, seguir una filosofia de emprendiemiento 'lean', son aliados para mantener a ralla los costes y no ahogar a la empresa en sus inicios. Como emprendedor evita incurrir en gastos superfluos y como inversor huye de los proyectos donde detectes indicios de despilfarro de recursos.

8 - Especialización
En el mercado actual pocos o ningún sector están totalmente inexplorados. Si vas a operar en un sector con fuerte competencia solo sobrevivirás si tu equipo es experto en grado suficiente como para ser capaces de ofrecer algo mejor que vuestros competidores. Si por el contrario te vas a un nicho donde hay poca competencia, tu propia razón de ser residirá en saber más que nadie en esa parcela. En ambos supuestos pues, podemos concluir que la especialización, no es una opción, sino un requisito.

9 - Resilencia
A menudo los emprendedores se sienten tentados a 'pivotar' a otros verticales donde ven oportunidad, sin antes haber resulto y exprimido las opciones de su linea de negocio inicial. Si bien en ocasiones estos reenfoques dan buen resultado, en muchas más ocasiones esta fragmentación del esfuerzo ha supuesto desatender lineas de negocio válidas que simplemente requerían determinación y resilencia para superar los obstáculos que en todo proyecto surgen.


10 - EQUIPO
Pese a mencionarlo en último lugar, este es tal vez el aspecto del que en mayor grado el éxito de un proyecto. El talento y la capacidad de trabajo, el equilibrio técnico-comercial en la composición del equipo, los valores, la implicación y la motivación, la alineación de la visión, la curiosidad y la valentía, el rigor y la productividad, la ambición y la determinación, quizás no garantizarán por si solos el éxito de un proyecto (hasta los mejores fracasan) pero sin duda son la verdadera navaja suiza de cualquier proyecto. Qué gran reto para un inversor detectar estas cualidades en un equipo emprendedor y qué gran ocasión para un emprendedor ver reflejado sus aptitudes y ámbitos de mejora en el desarrollo de su propio proyecto!

START UP: Las métricas más imprescindibles para e-commerce (I)

A cualquiera con dos dedos de frente que le pregunten que es lo más importante en un Ecommerce, contestaría las ventas. Si bien esta máxima es innegable, no son pocos los Ecommerce que siendo un éxito en facturación adolecen de otros males que tarde o temprano le pueden pasar factura.

Dejando de lado las métricas comerciales, operativas y financieras tradicionales (márgenes, rotación stock, estacionalidad, etc) que son comunes a todo tipo de comercio online o offline, vamos a centrarnos en aquellas que son más propias del medio digital, ya que si algo caracteriza este canal es la posibilidad de medirlo casi todo y un entorno competitivo que convierte la caza de la cuota de mercado en una descarnada meritocracia. En este contexto medir siempre los resultados te permitirá optimizar esfuerzos y tiempo y te acercará a construir un modelo rentable.

Existen cientos de métricas que puedes utilizar para este proceso, pero no todas son apropiadas y elegir las más adecuadas puede suponer la clave del éxito. Pese a que ninguna de ellas es por si sola la panacea, analizarlas y comprenderlas en su conjunto te aportaran una información de gran valor para orientar tus acciones. A continuación os detallo las que considero más imprescindibles:

Visitas únicas

Que el tráfico que seamos capaces de generar a nuestro ecommerce es una magnitud esencial es sin duda es una obviedad, no obstante no es también un contrapunto interesante a aquellas estrategias que buscando la máxima eficiencia y conversión se olvidan del factor cuantitativo, el volumen. En venta online tan importante como tener un sistema de cañerías fiable y sin fugas es que circule suficiente caudal por su interior. Generalmente se usa como standar las visitas únicas diarias o mensuales, no obstante también es relevante conocer las páginas vistas y los visitantes únicos para obtener de forma rápida una primera aproximación al comportamiento de nuestro usuario en nuestra página durante un periodo.

Tasa de conversión

Se obtiene dividiendo el número de clientes adquiridos entre las visitas recibidas.

Si las visitas son un indicador cuantitativo de la fortaleza y alcance de un ecommerce, la tasa de conversión es el principal indicador de la calidad de su proceso de uso y venta. A través de este indicador sacaremos conclusiones del interés que suscita nuestra oferta comercial y de la usabilidad de nuestra web. Los porcentajes de referencia para determinar si un % de conversión es correcto o no varían dependiendo del sector, producto, dispositivo y otras múltiples variables, soliendo considerarse una conversión media en artículos de consumo ordinario entre un 0,5% y un 2%, asumiendo que hay ecommerce que apenas superan el 0,01% y otros conocidísimos players que superan el 5%. Sea cual sea el porcentaje todos deben tener un objetivo común, mejorarlo. 

Coste de adquisición de un cliente (CAC)

Se obtiene al dividir todos los gastos de marketing y ventas de un periodo por el número total de clientes adquiridos durante ese mismo tiempo. Esta métrica nos permitirá conocer la rentabilidad de las acciones de marketing y el coste promedio que supone la adquisición de cada nuevo cliente. En proyectos con un crecimiento más orgánico se situará el techo máximo del CAC en la rentabilidad media esperada por cliente captado en su primer pedido, en proyectos de ADN más especulativo o crecimiento más exponencial el techo del CAC será una proporción del LTV.

Valor del ciclo de vida del cliente (LTV)

Se obtiene al multiplicar el promedio de ganancias de un cliente en un año por los años que lleve desde su registro y restando el CAC. Supone uno de los pilares básicos para proyectar la rentabilidad del negocio a futuro y para tasar y acotar el coste de captación y fidelización de clientes. Es también una de las métricas más importantes y a la vez una de las más difíciles de calcular y que su cálculo cuando no hay suficiente histórico se realiza en base a estimaciones. En cualquier caso, hay que tener en cuenta que esta métrica se calcula sobre el margen bruto y no incluye los costes indirectos.

  

Tasa de rotación de clientes (Churn)

Se calcula dividiendo el número de clientes al inicio de un determinado periodo de tiempo por el número de clientes activos al final de ese mismo periodo. Esta métrica mide el porcentaje de clientes que dejan de usar tu producto/servicio y te muestra si estás perdiendo clientes, de modo que nos permite hacernos la pregunta si tiene sentido priorizar por la captación de nuevos clientes o por la retención de los existentes. Obviamente un ecommerce con vocación de éxito deberá apostar a ambos objetivos.

Retorno de la inversión (ROI)

Se obtiene de la resta de los beneficios menos la inversión, dividido por la inversión.

Un clásico para evaluar la rentabilidad de las campañas de marketing, tanto a la hora de evaluar un proyecto de inversión como para comparar la eficiencia de diferentes proyectos. Cuanto más alto sea el ROI más rentable será el proyecto y un ROI con resultado negativo solo comportara la pérdida de dinero. El conocimiento de este ratio aplicado a una metodología de testeo A/B nos permitirá ir seleccionando a qué tipo de acciones fiamos nuestro plan de acción de marketing. 

Ingresos recurrentes

Mide la cantidad de ingresos deseables en un periodo de tiempo. Es importante a la hora de confeccionar los presupuestos y las campañas a realizar, no obstante lo importante no es si un mes recibes más que otros, sino determinar que los ingresos son constantes. Ver si se cumplen o no estos objetivos es una referencia para seguir el progreso de tu negocio.

Coeficiente de viralidad

Se calcula dividiendo el número de nuevos clientes por el número de clientes existentes. El cliente tiene una experiencia positiva, hay buena relación producto/mercado, el coste de adquisición es bajo y/o la probabilidad de que tu negocio sea rentable es alta. Si bien esta lógica funciona razonablemente bien en proyectos nuevos o con poco recorrido, sus conclusiones son menos nítidas cuando el ecommerce empieza a contar con un branding relevante por otros medios.

Composición fuentes de tráfico

Ya hemos dicho lo importante que es tener en cuenta la dimensión cuantitativa del tráfico y el indicador cualitativo del mismo a través de la conversión. Pues bien, también es fundamental conocer como interaccionan estos dos indicadores en función de la fuente de tráfico. Hace unos años las fuentes posibles eran más reducidas y primaba por encima de todas los buscadores, pero actualmente son numerosos los ecommerces que basan su captación en fuentes alternativas. Conocer en que porcentaje, a qué coste por clic (CPC) y con qué conversión, nos permitirá hacer un ranking de costes por venta CPA por fuente y decidir en cuales apostar.

Espero que esta primera entrega de métricas os haya sido de interés, habrá más!

STARTUP : La inversió d'impacte. Tenir consciència ven (V. Cat)

Qui segueixi aquest blog i conegui els criteris que orienten la meva activitat i la de Aimark Startups com a mentors i inversors, sabeu la nostra predilecció per projectes que es regeixen per un creixement orgànic i criteris de rendibilitat i sostenibilitat. Avui anirem un pas més enllà i us parlaré de 'impact investing' o el que fins fa poc es coneixia com emprenedoria social .

Fa unes hores ha tingut lloc a l'emblemàtica Casa Batlló de Barcelona, el primer fòrum de Start ups que organitza la fundació Ship2B, una organització pionera a Espanya en aquest tipus d'emprenedoria, que en el món anglosaxó acumula ja gairebé dues dècades d'existència. (Més informació http://www.ship2b.org/)




Molt probablement molts dels iniciats en l'ecosistema emprenedor trobin a faltar en molts dels projectes que circulen en els fòrums d'inversió, objectius que transcendeixin la mera successió de rondes de finançament i l'augment exponencial de les valoracions. Sens dubte les regles del joc són les que són i un projecte que ignori aquests mecanismes de captació de recursos veurà minvada la seva viabilitat. En aquest context els projectes que donen tanta importància al venture development com al fundraising aporten més credibilitat a la consecució de rendibilitat per als seus inversors i disminueixen la seva dependència del factor especulatiu. Tot i així, molts projectes que sota aquest últim angle d'anàlisi són sostenibles, segueixen estant escapçats en la seva raó última de ser, de manera que la definició de la seva visió, missió i valors són mers must de les seves business plan que s'emplenen com un formalisme més. És aquí on la irrupció de la inversió d'impacte resulta gairebé 'provocadora', com a principi rector d'emprenedoria i criteri d'inversió.

Tal i com molt bé explicava Xavier Pont, director general de Ship2B, en l'esdeveniment de la Casa Batlló, la inversió d'impacte encara ha de doblegar molts tòpics i idees preconcebudes. La més afermada d'elles, la que diu que un projecte amb focus social no pot ser rendible. Aquesta afirmació queda ràpidament refutada amb estudis com el recentment publicat per l'organització The Global Impact Investing Network segons el qual més del 50% dels projectes obtenen ràtios de rendibilitat equiparables a la resta de start ups, i només un 23% obtenen retorns per sota de la mitjana. No és casual que d'aquesta 23% la major part correspongui a projectes la finançament depenen del sector públic. (Més informació: http://www.thegiin.org/cgi-bin/iowa/home/index.html)

Perquè això és així és un camp obert a les conjectures. Com a consultor de màrqueting no puc evitar relacionar-ho amb que el que sembla una evidència : 'tenir consciència, ven', cada vegada més. El consumidor cada vegada està més informat i disposa de més opcions on escollir. En entorns comercials de sobreoferta, que una empresa tingui el 'segell social' no només la guia feia una visió clara i diàfana dels seus objectius, sinó que la revaloritza i la presenta davant el mercat de forma 'diferenciada', per un mecanisme que recorda a l'efecte del 'licensing' sobre el branding de determinats productes.

Resulta encoratjador veure com a través d'iniciatives com les que afavoreix en el seu si Ship2B, es dibuixa una via per la qual el talent i el capital, s'uneixen en un mix potent i desitjable; obtenir rendibilitat i donar suport al progrés social.

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Article recomanat:

http://www.forbes.com/sites/annefield/2015/06/26/new-study-impact-investors-dont-have-to-sacrifice-financial-returns/

START UP: Lean Startup. La mejor forma de emprender optimizando recursos

Sorprende lo poco que se oye hablar de Lean Startup, cuando esta forma de emprender es algo que existe desde mucho antes de que Eric Ries lo conceptualizara y le pusiera nombre.

Lean Startup en realidad más que un método es un proceso, casi una filosofía empresarial que se orienta a dar con una propuesta de valor óptima en términos de satisfacción del cliente, tiempo de desarrollo y recursos necesarios.

En el mundo emprendedor es habitual encontrarse con proyectos que planifican unas fases de desarrollo teóricas para conseguir un MVP (mínimo producto viable) y luego en la práctica estos plazos se dilatan en búsqueda de un mayor perfeccionamiento del producto o servicio. Esta circunstancia suele venir asociada a consumos de recursos mayores de los previstos y lo que puede ser más determinante, pérdida de algo tan crucial en los negocios como es el momentum.

Si bien es evidente que un producto o servicio más desarrollado o cerrado debe aportar más posibilidades de éxito, no es menos cierto que el desarrollo in house se hace en gran medida a ciegas del feedback del mercado y a menudo depara sorpresas desagradables.

Por todo ello la filosofía Lean Startup de Ries “busca eliminar las prácticas ineficientes y se centra en incrementar el valor de la producción durante la fase de desarrollo, así puede tener más oportunidades de triunfar sin requerir grandes cantidades de fondos externos, planes de empresa elaborados, o el producto perfecto”.

Esto se traduce en una metodología que simplificada se reduce a: Crear-Medir-Aprender

En lugar de pasarse años diseñando un producto perfeccionándolo hasta que por fin aparece en el mercado, este método se basa en un proceso continuado en el que habiendo diseñado un producto mínimo viable, lo mostramos al cliente potencial y medimos su impacto. Tras estudiar los resultados, podemos modificar, mejorar o pivotar la idea, antes de reiniciar el proceso de nuevo.

Esta manera de proceder, nos permite invertir menos recursos en la fase inicial, acortar los ciclos de producción y perfeccionar nuestro producto en sintonía con el público al que va dirigido, ya que el proceso permite conocer durante su creación los gusto e intereses del cliente potencial.

Ries ideó este método tras su experiencia en  fabricas japonesas, basadas en un sistema llamado de producción ajustada, que considera como desperdicio todo aquel gasto de recursos que vaya dedicado a un objetivo que no sea la creación de valor para el consumidor final. Sobre esta premisa se basa también en gran medida el método Lean.


En cualquier caso hay algunos aspectos que hay que tener en cuenta para que nuestro ciclo de aprendizaje tenga éxito:


1 - La creación de nuestra hipótesis o idea inicial requiere de cierto criterio, de ahí que la experiencia, intuición y conocimiento del emprendedor sean claves. 

2 - Si el emprendedor no cuenta con esos activos entre sus capacitaciones debe saber rodearse de un equipo asesor, socios o mentores que aporten estos valores a sus otras capacidades.

3 - De igual modo, la elección del punto en el que fijar el ‘mínimo producto viable’ es clave dejando de lado 'preciosismos' técnicos u obsesiones de creador, tan habituales en los proyectos de base tecnológica. Con frecuencia los emprendedores perfeccionan demasiado su producto haciéndolo inviable. En caso de duda, mejor simplificar.

4 - Tener clara una estrategia de marketing go to market, de modo que acercar nuestra oferta al mercado sea ágil y permita una eficaz recepción del feedback.

5 - Podemos también hacer micro marketing, diversificando la difusión de nuestro producto con diversos canales, pero conviene acotar este proceso para evitar que se nuble el resultado de nuestro split-test.

6 - Por último tan importante como recibir feedback, lo es hacerlo a través de indicadores cuanto más claros, cuantificables y medibles mejor. De lo contrario una mala interpretación interrumpirá el ciclo de información/experiencia necesario para mejorar nuestra propuesta de valor.

Como el Lean Startup se basa en aportar gradualmente nuestros recursos al desarrollo de producto de modo que diversificamos nuestra asunción de riesgo, algo que al fin y al cabo es de sentido común.

Si estás pensando emprender sin duda te aconsejo que te empapes de esta filosofía. Para acabar te dejo un caso de Startup muy cercano y conocido que constituye un ejemplo muy ilustrativo:

http://www.elconfidencial.com/tecnologia/2015-04-06/hawkers-gafas-de-sol_753986/


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En Aimark Startups somos emprendedores con más de 15 años de experiencia en creación y gestión de empresas. Creemos firmemente en las sinergias resultantes de la suma de creatividad y energía con experiencia y realismo. Como mentores queremos compartir nuestra experiencia con emprendedores con proyectos atractivos y sostenibles, a través de la filosofía Lean Startup. Como inversores apostamos por proyectos en fase idea o ‘preseed’ con propuestas de valor viables y realistas.

START UP: 6 cites inspiradores per a emprenedors (V. Cat)

Hi han ocasions en que un sola frase pot condensar, gran part de l'experiència acumulada per una persona.

En el món de l'empresa la prova i error és una via d'aprenentatge molt habitual. Res millor que compartir experiències per a través de les vivències d'altres emprenedors estalviar-nos part d'aquests tirs fallits.

A continuació us detallo alguns aforismes que em semblen especialment traslladables al món de l'emprenedoria:

"Vés amb compte amb el que desitges, perquè es pot complir"

La majoria de metes no s'aconsegueixen per efecte de grans decisions sinó per la successió de múltiples petites decisions alineades en una mateixa direcció, sovint inconscients. Sigues honest/@ amb tu mateix/@, visualitza clarament els teus objectius a mitjà i llarg termini i tindràs gran part de la consecució a les teves mans.

"Per donar dos passos endavant a vegades cal donar abans un pas enrere"

La determinació és un combustible imprescindible per assolir l'èxit en un projecte, però no cal confondre-la amb l'obstinació. Saber escoltar, rectificar i utilitzar l'autocrítica com a palanca de millora ens permetrà corregir errors de concepte i abandonar vies mortes a temps. En els negocis com en tot per guanyar guerres cal saber quan perdre batalles.

"No aconseguiràs que ningú cregui en alguna cosa que tu no creus"

Sí la teva idea no cobreix una necessitat real, si la teva solució no és la resposta a un problema o si saps que la teva proposta de valor té mancances, no paris fins a estar convençut que el que ofereixes val la pena.

"Ningú dóna duros a quatre pessetes"

Podríem actualitzar la divisa a euros o Bit Coins, però el sentit seguirà sent el mateix. Al món empresarial hi ha oportunitats però són molt rares les panacees. Posa en dubte aquelles operacions que no li encaixin a la teva intuïció i sentit comú. En els acords és fonamental entendre on resideix el win-win, tant per arribar a un pacte satisfactori per a ambdues parts i establir aliances com per evitar sorpreses a posteriori. Si és així endavant, si no sigues precabut.

"Convèncer és millor que vèncer"

Sens dubte en un projecte empresarial es requereix comptar amb el suport de tercers, socis, inversors, treballadors, clients, proveïdors, etc. Ser capaç de persuadir i aconseguir acords és la millor garantia que les aliances seran duradores i recurrents.

I finalment, la meva favorita i la que encapçala aquest blog:

"Un viatge de 1000 milles comença amb un senzill pas"

Si tens un objectiu, has creat un pla, ho has analitzat i ho veus clar, omple l'alforja i llença't a la carretera. No hi ha camí que no hagi començat amb un primer pas.

PD - Si coneixes alguna cita especialment aplicable al món de les start up 's t'animo al fet que la comparteixis en comentaris :)