NEW TECH: Valores clásicos para la nueva economía

Vivimos tiempos en que la tecnología marca el compás de la denominada nueva economía. Lo efímero gobierna nuestro día a día tanto como consumidores y como emprendedores, condicionando también como se desarrollan nuestras relaciones profesionales.

En este acelerón constante una de las primeras cosas que el emprendedor asume es la dictadura lo inmediato, lo urgente, lo aparente, lo nuevo, lo internacional, lo viral... Estos son los adjetvos más cotizados y los que motivan muchas de nuestras decisiones profesionales.

Revisando casos de éxito, acudiendo a seminarios y charlas, empapándose en Youtube y blogs de gurús del crecimiento, es facil convencerse que el éxito profesional reside en la cantidad y la forma, en detrimento de la calidad y el fondo.  Los clientes, la agenda de contactos, los euros levantados en las rondas de financiación, los followers, los mercados, las vivencias todo debe escalar exponencialmente.

En esta espiral o asumes que nunca nada será suficiente o tal vez te preguntes si hay algo que se pueda salvar de las antiguas formas de hacer negocios. No se trata de hacer apología del pasado ni poblar los espacios de coworking de Olivettis, pero seguro que si dejamos de lado el ombliguismo tan propio de nuestra era, seguro que descubrimos hábitos y valores clásicos muy reivindicables como perseverancia, compromiso, coherencia o principios.

Hoy en día asumimos que el cliente no es fiel, que el capital no tiene paciencia, que pasar más de media docena de años en un proyecto es síntoma de rareza y que los acuerdos sino son win-win no son, porque el único win prescindible es el de la otra parte. No queremos perder ni al parchís. Los trenes pasan por los andenes a 300 por hora y cada minuto perdido en una apuesta de base humana, falible, nos quema como el tabasco.

Otro ídolo en alza es el networking, ese imperio del match y el follower, el like y el retweet. Un esquema de relación de consumo rápido y aséptico, un conjunto de prácticas para establecer contactos sin salpicaduras. Hasta habrá alguien buscando la fórmula para medir el retorno de las relaciones en google analytics. Si así fuera sería muy interesante comparar conversiones con un modelo más orgánico y natural, más basado en términos poco al uso, la confianza y la generosidad.

Otro gran olvidado es la vocación. ¿Alguien conoce alguna escuela de negocio donde se hable de ello? Se habla de mercado, de propuesta de valor, de inversiones, de kpi's, y se da poca importancia a factores intrínsecos fundamentales que condicionan el éxito y la supervivencia de los proyectos de forma crítica. Emprender es un acto de fe, que requiere visión y reservas anímicas para sortear las vicisitudes del viaje. Al emprendedor se le recomienda que se oriente a cubrir una necesidad del mercado. Perfecto. ¿Pero que hay de sus necesidades, sus motivaciones y sus valores?

Releyendo los párrafos anteriores diríase que quien escribe recela de todo modelo actual, y realmente no es así. Nunca antes ha habido tanta energía emprendedora como ahora, ni tantas autopistas construidas para el talento. Justamente por este motivo, en esta carrera hacía el futuro es preciso no olvidar que estos vehículos de progreso que llamamos Start ups tienen su razon de ser en quienes los pilotan y no al revés. Internet ha supuesto una revolución y está todavía por ver que las posibilidades tecnologícas y de negocio generadas sean palancas para dar a nuestras empresas una escala más humana, gratificante y sostenible.

START UP: 6 errors que cal evitar al buscar inversió

Iniciar una aventura empresarial requereix tenir en compte una gran quantitat de factors i variables. De la definició final del projecte i de com es presenti el mateix a potencials inversors dependrà en gran mesura obtenir els recursos amb els quals començar a transitar el camí entre les projeccions i les realitats.

La valoració que un inversor faci del nostre projecte tindrà sempre en major o menor mesura un component subjectiu, però hi ha errors molt típics que espanten la inversió i que convé conèixer i evitar:

1 - Sobreestimar la idea

La manca d'objectivitat és un dels defectes més habituals en el moment d'emprendre.  Sovint l'enamorament que un emprenedor experimenta amb una idea de negoci, és un vel que ennuvola l'anàlisi prèvia, la definició estratègica, i la formulació de previsions i objectius. Sens dubte en l'ecosistema emprenedor són molt més nombrosos el projectes que sobreviuen partint d'idees normals i bones execucions, que aquells que partien d'idees brillants i van patir execucions deficitàries.

2 – Dimensionar incorrectament magnituds clau com a mercat i previsions de venda

Molt sovint els projectes que es presenten en fòrums d'inversió incorren en incongruències quant a volum de mercat i quota de mercat pretesa. Aquestes vacil·lacions poden tenir una certa cabuda en les fases 'idea' o 'pre-seed' però cauen com un castell de cartes quan es comencen a generar mètriques, sent molt difícils de justificar i donar la volta en rondes posteriors.

És important dimensionar correctament el mercat i amb això fer un exercici de realisme a l'hora de quantificar la quota de mercat que es pot aconseguir en cada període, sempre tenint en compte els recursos disponibles.

3 - Lideratge o equip desequilibrat

Una Start up sense un lideratge clar, capaç i decidit és difícil que arrenqui, però també pot resultar negatiu que l'impuls inicial depengui en excés d'una sola persona o que el líder hagi emprendre sol o poc recolzat, reptes en una gran ventall de àrees.

Si bé els 'homes orquestra' són habituals en el món emprenedor, la majoria d'inversors busquen projectes que comptin amb almenys 2 o 3 impulsors implicats, capaços i complementaris en les seves capacitats i responsabilitats.

A l'altre extrem trobem projectes que només començar ja compten en el seu staff amb veritables sopes de lletres, acumulant càrrecs, socis, col·laboradors, etc. Aquest sobredimensionament tampoc sol agradar, sobretot en una fase inicial, ja que implica o bé una pesada càrrega de costos o bé un abús del part-time i l'amateurisme.

El punt mitjà és doncs un equip equilibrat que pugui cobrir d'entrada les àrees troncals de l'empresa (direcció, màrqueting, IT, finances) i constituir el germen d'una progressiva especialització que vagi compassada amb el creixement del projecte.

4 - Manca de focus comercial

No són pocs els projectes que comptant amb una bona proposta de valor i una producció de qualitat pequen de no donar a les vendes la importància que mereixen. Una de les obsessions que tot emprenedor ha de tenir és vendre.

Sens dubte respondre a una necessitat de mercat és clau, com ho és comptar amb una producció fiable i ben resolta, no obstant si no es té clar el focus comercial, no s'articula un pla d'acció comercial i de distribució adequada i sobretot no es compte en l'equip amb 'instint assassí' de vendes, el projecte perdrà moltes de les seves opcions d'èxit.

5 - Dimensionar l'abast del projecte

¿Diversificar o concentrar apostes? ¿Anar al nínxol o atacar negocis complementaris? ¿Créixer quota al país d'origen o internacionalitzar el més aviat possible?

Moltes d'aquestes dicotomies sorgeixen durant la definició dels projectes. En aquestes fases prematures és difícil visualitzar amb claredat la relació cost / retorn dels diferents propòsits i calibrar en quina mesura abastar massa diluirà els nostres esforços o concentrar en excés limitarà el nostre creixement.

No hi ha una fórmula màgica ni comú a tots els projectes, un cop més caldrà fer un exercici de realisme per definir objectius pel que fa a quota de mercat que s'aspira a obtenir, veient que sigui raonable en relació als recursos de què es disposi.

6 - Valoracions desgavellades

Molts ho negaran però el sector del Start Up viu una borratxera de valoracions excessives, especialment en mercats com el nostre. La proliferació d'una arquitectura d'inversió incipient que aproxima els projectes a trams d'inversors que abans eren aliens a aquests vehicles d'inversió i l'empenta que diferents estaments socials (escoles de negoci, mitjans de comunicació, agències públiques, fòrums ...) estan donant a l'emprenedoria de base tecnològica, han provocat que qualsevol que tingui un Power Point, una mica de morro i algun que altre padrí s'animi a posar zeros a la valoració del seu projecte.

Si com a emprenedor el que vols és entrar en una voràgine de Fundrising confiant que entre els relleus de rondes se't presenti l'oportunitat de treure profit, no nego que encoratjar-se amb la valoració sigui el camí, hi haurà inversors que fins i tot veuran amb bons ulls aquesta empenta .

No obstant si el que vols és fer realitat un projecte en el que creus i fer-ho comptant amb companys de viatge que entenguin i apostin en el projecte més enllà que com un mer vehicle especulatiu, hauràs de realitzar un exercici de valoració que honestament et resulti creïble.

Si repassem aquests punts, al final no es tracta d'altra cosa que de primer somiar i a continuació aplicar el sentit comú. Si després de fer aquest exercici allò del que volem convèncer a tercers ens ho creiem nosaltres mateixos haurem fet un pas de gegant en direcció als nostres objectius.

START UP: 6 errores a evitar al buscar inversión

Iniciar una aventura empresarial requiere tener en cuenta una gran cantidad de factores y variables. De la definición final del proyecto y de como se presente el mismo a potenciales inversores dependerá en gran medida obtener los recursos con los que empezar a transitar el camino entre las proyecciones y las realidades.

La valoración que un inversor haga de nuestro proyecto tendrá siempre en mayor o menor medida un componente subjetivo, sin embargo hay errores muy típicos que ahuyentan la inversión y que conviene conocer y evitar:


1 - Sobrestimar la idea

La falta de objetividad es uno de los defectos más habituales en el momento de emprender. A menudo el enamoramiento que un emprendedor experimenta con una idea de negocio, es un velo que nubla el análisis previo, la definición estratégica, y la formulación de previsiones y objetivos. Sin duda en el ecosistema emprendedor son mucho más numerosos lo proyectos que sobreviven partiendo de ideas normales y buenas ejecuciones, que aquellos que partían de ideas brillantes sufrieron ejecuciones deficitarias.


2 - Dimensionar incorrectamente magnitudes clave como mercado y previsiones de venta

Muy a menudo los proyectos que se presentan en foros de inversión incurren en incongruencias en cuanto a volumen de mercado y cuota de mercado pretendida. Estas vacilaciones pueden tener una cierta cabida en las fases 'idea' o 'pre-seed' pero caen como un castillo de naipes en cuanto se empiezan a generar métricas, siendo muy difíciles de justificar y dar la vuelta en rondas posteriores.

Es importante dimensionar correctamente el mercado y con ello hacer un ejercicio de realismo a la hora de cuantificar la cuota de mercado que se puede alcanzar en cada periodo, siempre teniendo en cuenta los recursos disponibles.


3 - Liderazgo o equipo desequilibrado

Una Start up sin un liderazgo claro, capaz y decidido es difícil que arranque, sin embargo también puede resultar negativo que el impulso inicial dependa en exceso de una sola persona o que el líder deba acometer solo o poco respaldado, retos en una gran abanico de áreas.

Si bien los 'hombres orquesta' son habituales en el mundo emprendedor, a la mayoría de inversores buscan proyectos que cuenten con al menos 2 o 3 impulsores implicados, capaces y complementarios en sus capacidades y responsabilidades.

En el otro extremo encontramos proyectos que solo empezar ya cuentan en su staff  con verdaderas sopas de letras, acumulando cargos, socios, colaboradores, etc.  Este sobredimensionamiento  tampoco suele agradar, sobre todo en una fase inicial, pues implica o bien una pesada carga de costes o bien un abuso del part-time y el amateurismo.

El punto medio es pues un equipo equilibrado que pueda cubrir de entrada las áreas troncales de la empresa (dirección, marketing, IT, finanzas) y constituir el germen de una progresiva especialización que vaya acompasada con el crecimiento del proyecto.


4 - Falta de foco comercial

No son pocos los proyectos que contando con una buena propuesta de valor y una producción de calidad pecan de no dar a las ventas la importancia que merecen. Una de las obsesiones que todo emprendedor debe tener es vender.

Sin duda responder a una necesidad de mercado es clave, como lo es contar con una producción fiable y bien resuelta, no obstante si no se tiene claro el foco comercial, no se articula un plan de acción comercial y de distribución adecuada y sobretodo no se cuenta en el equipo con 'instinto asesino' de ventas, el proyecto perderá muchas de sus opciones de éxito.


5 - Dimensionar el alcance del proyecto

¿Diversificar o concentrar apuestas? ¿Ir al nicho o atacar negocios complementarios? ¿Crecer cuota en el país de origen o internacionalizar lo antes posible?

Muchas de estas dicotomías surgen durante la definición de los proyectos. En estas fases prematuras es difícil visualizar con claridad la relación coste/retorno de los distintos propósitos y calibrar en qué medida abarcar demasiado diluirá nuestros esfuerzos o concentrar en exceso limitará nuestro crecimiento.

No hay una fórmula mágica ni común a todos los proyectos, una vez más habrá que hacer un ejercicio de realismo para definir objetivos en cuanto a cuota de mercado que se aspira a obtener, viendo que sea razonable en relación a los recursos de que se disponga.


6 - Valoraciones descabelladas

Muchos lo negarán pero el sector de la Start Up vive una borrachera de valoraciones excesivas, especialmente en mercados como el nuestro. La proliferación de una arquitectura de inversión incipiente que aproxima los proyectos a tramos de inversores que antes eran ajenos a estos vehículos de inversión y el empuje que distintos estamentos sociales (escuelas de negocio, medios de comunicación, agencias públicas, foros...) están dando a la emprendeduría de base tecnológica, han provocado que cualquiera que tenga un Power Point, un poco de morro y algún que otro padrino se anime a poner ceros a la valoración de su proyecto.

Si como emprendedor lo que quieres es entrar en una vorágine de fundrising confiando que entre los relevos de rondas se te presente la oportunidad de sacar tajada, no niego que envalentonarse con la valoración sea el camino, habrá inversores que hasta verán con buenos ojos ese arrojo.

No obstante si lo que quieres es hacer realidad un proyecto en el que crees y hacerlo contando con compañeros de viaje que entiendan y apuesten en el proyecto más allá que como un mero vehículo especulativo, deberás realizar un ejercicio de valoración que honestamente te resulte creíble.


Si repasamos estos puntos, al final no se trata de otra cosa que de primero soñar y a continuación aplicar el sentido común. Si tras hacer este ejercicio aquello de lo que queremos convencer a terceros nos lo creemos nosotros mismos habremos dado un paso de gigante en dirección a nuestros objetivos.

START UP: 6 citas inspiradoras para emprendedores

En ocasiones un sola frase puede condensar, gran parte de la experiencia acumulada por una persona.

En el mundo de la empresa la prueba y error es una vía de aprendizaje muy habitual. Nada mejor que compartir experiencias para a través de las vivencias de otros emprendedores ahorrarnos parte de esos tiros fallidos.

A continuación os detallo algunos aforismos que me parecen especialmente trasladables al mundo de la emprendeduría:

"Ten cuidado con lo que deseas, porque se puede cumplir"

La mayoría de metas no se consiguen por efecto de grandes decisiones sino por la sucesión de múltiples pequeñas decisiones alineadas en una misma dirección, a menudo insconscientes. Sé honest@ contigo mism@, visualiza claramente tus objetivos a medio y largo plazo y tendrás gran parte de la consecución en tus manos. 

"Para dar dos pasos adelante a veces hay que dar antes un paso atrás"

La determinación es un combustible imprescindible para alcanzar el éxito en un proyecto, pero no hay que confundirla con la obstinación. Saber escuchar, rectificar y utilizar la autocrítica como palanca de mejora nos permitirá corregir errores de concepto y abandonar vías muertes a tiempo. En los negocios como en todo para ganar guerras hay que saber cuando perder batallas. 

"No lograrás que nadie crea en algo que tu no crees"

Sí tu idea no cubre una necesidad real, si tu solución no es la respuesta a un problema o si sabes que tu propuesta de valor tiene carencias, no pares hasta estar convencido que lo que ofreces vale la pena. 

"Nadie da duros a cuatro pesetas"

Podríamos actualizar la divisa a euros o Bit Coins, pero el sentido seguirá siendo el mismo. En el mundo empresarial existen las oportunidades pero son muy raras las panaceas. Pon en tela de juicio aquellas operaciones que no le encajen a tu intuición y sentido común. En los acuerdos es fundamental entender donde reside el win-win, tanto para llegar a un pacto satisfactoria para ambas partes y establecer alianzas como para evitar sorpresas a posteriori. Si es así adelante, si no sé precabido.

"Convencer es mejor que vencer"

Sin duda en un proyecto empresarial se requiere contar el apoyo de terceros, socios, inversores, trabajadores, clientes, proveedores, etc. Ser capaz de persuadir y alcanzar acuerdos es la mejor garantía que las alianzas serán duraderas y recurrentes.

Y por último, mi favorita y la que encabeza este blog: 

"Un viaje de 1000 millas comienza con un sencillo paso"

Si tienes un objetivo, has creado un plan, lo has analizado y lo ves claro, llena la alforja y lánzate a la carretera. No hay camino que no haya empezado con un primer paso.

PD - Si conoces alguna cita especialmente aplicable al mundo de las start up's te animo a que la compartas en comentarios :)

START UP: El modelo Canvas. Cómo validar tu modelo de negocio.

Cuando un emprendedor se plantea emprender y aborda la definición de su plan de negocio, a menudo parte de ideas intuitivas, experiencias previas o reproduce modelos ya existentes. Estas aproximaciones son importantes pero implican el riesgo de dejar zonas oscuras en la concreción de nuestro proyecto que pueden resultar claves en el éxito del mismo.

El modelo del que hoy os voy a hablar fue ideado por Alexander Osterwalder en 2010 y en pocos años se ha popularizado como un esquema lógico y visual, que permite al emprendedor situar en un sencillo gráfico 9 aspectos claves englobados en cuatro áreas troncales: oferta, público, infraestructura y costes.

Como podéis observar, en el centro del gráfico se sitúa la base que da sentido a un proyecto empresarial, la propuesta de valor. A su derecha los aspectos extrínsecos relacionados con el mercado y el flujo de ingresos; clientes y canales. A su izquierda los factores intrínsecos y relacionados con equipo, recursos y flujos de gastos.

Vamos a ver paso a paso, los conceptos principales sobre los que se construye el modelo:

1-Propuesta de valor:

Todo emprendedor debería preguntarse que aporta su idea a la sociedad, y por supuesto que dicha propuesta de valor sustente un negocio rentable. Si tu servicio o producto no cubre una necesidad real o no se diferencia de las soluciones ya existentes, deberías replantearte sus posibilidades de éxito.

2- Segmento de clientes:

Identificar, dimensionar y entender nuestra demanda potencial es fundamental para focalizar la apuesta comercial. Existen proyectos que pecan de generalizar en exceso su target, perdiendo una de las ventajas competitiva más al alcance de nuevos proyectos; la especialización.

Sin duda más aconsejable resulta segmentar y dar con soluciones adaptadas a targets específicos e ir abriendo el abanico en función del feedback de mercado y los recursos disponibles. En este caso el extremo a evitar es pasarse de frenada en la búsqueda del nicho, pues la consecuencia sería la falta de masa crítica.

3- Canal de distribución:

Debemos también preguntarnos cómo llegamos a nuestro cliente. Afortunadamente hoy en día, internet ha supuesto una verdadera revolución y la posibilidad real que muchos emprendedores encuentren en este canal una vía para llegar a su público con menos costes y teniendo al alcance un mercado global. Tal como defiende Osterwalder podemos usar y combinar diferentes canales, directos e indirectos, propios o de socios. A esta afirmación añadiríamos que mejor usar pocos en profundidad que muchos sin aprovechar sus potencialidades.

4- Relación con el cliente:

El modo en el que conectemos con nuestro cliente va a influir en la percepción de la marca y  el valor percibido, y por tanto en la fidelización y satisfacción del cliente. Las distintas fórmulas más o menos directas e individualizadas tienen grandes implicaciones en términos económicos (coste, conversión, recurrencia y rentabilidad), por lo que dar con el equilibrio entre inversión y retorno es de gran importancia.

5- Socios clave:

Sea cual sea nuestra idea no estaremos solo en el mercado. Aún en sectores con poca competencia existen actores complementarios, homólogos en otros entornos o que juegan otro papel en la cadena de prestación de servicios, que pueden constituir importantes aliados con los que aumentar el alcance de los respectivos proyectos y la consecución de sinergias.

6- Actividades clave:

Los planes de negocio suelen recoger variedad de acciones, pero solo de unas pocas depende en gran medida la consecución de los principales hitos del proyecto. Identificarlas es esencial, como lo es mantener un equilibrio entre estrategia y producción. Del mismo modo que una acción bien ejecutada no tendrá el efecto deseado si no se ha planificada en tiempo y forma adecuada, una producción mal ejecutada puede echar por el suelo la mejor de las estrategias.

7- Recursos clave:

En muchas ocasiones el principal reto de un emprendedor no se dirime en qué hacer, sino en cómo hacerlo. La mayoría de proyectos se encuentran en sus primeros pasos con escenarios de recursos limitados por lo que decidir a qué destinarlos es una decisión vital. Como principios generales, la austeridad en lo superfluo y la concentración de esfuerzos en aquellos puntos clave en que el ahorro puede comprometer de forma crítica la consecución de los objetivos seran buenos compañeros de viaje.

Una dicotomía habitual surge en el momento de decidir la externalización de determinados servicios, como por ejemplo el desarrollo tecnológico o la captación de marketing. En estos casos el equipo impulsor debe hacer un balance real de sus capacidades y ver si puede acometer por si mismo los objetivos marcados o debe apoyarse en expertise externo.

8- Estructura de costes:

Tan importante como saber en qué invertir los recursos es cuantificarlos y preveerlos en el tiempo. Debemos hacernos la pregunta de qué nivel de costes podemos sustentar con nuestro nivel de ingresos y de qué financiación externa (bancos, proveedores, creditores) podemos atraer.

9- Flujo de ingresos:

Se puede dar el caso que generemos ingresos y que aun así no lleguemos a la rentabilidad, pero está claro que si no generamos ingresos no habrá futuro para el proyecto. Facturar tiene que ser para todo proyecto una obsesión y por supuesto saber qué hacer con los ingresos obtenidos. tanto como tener claro que hacer los ingresos.

En la interacción de estos dos últimos factores reside la primera causa de mortalidad en start ups. Es esencial estimar correctamente ingresos y gastos, hacer simulaciones de cash flow y no agotar la caja antes de llegar a un nivel de recurrencia de ingresos que permita madurar al proyecto. 

Es muy habitual que proyectos que han llegado al punto de equilibrio sigan teniendo tensiones de tesorería, pues el crecimiento consume más recursos de los que la mayoría de emprendedores presupone.

Hay que anticipar las posibles tensiones de liquidez y no olvidar que si esperamos a acudir a fuentes de financiación cuando la liquidez flaquea puede resultar demasiado tarde. No en vano alguien dijo, con tanta sorna como lucidez que 'los bancos son aquellas entidades que te dejan el dinero solo cuando no lo necesitas'.

Hacerse estas preguntas y utilizar el modelo Canvas como una radiografía de nuestro propio proyecto, puede ser el complemento perfecto a nuestras decisiones intuitivas y la prueba del nueve a nuestro modelo de negocio.

START UP: El model Canvas. Com validar el teu model de negoci

Quan un emprenedor es planteja emprendre i aborda la definició del seu pla de negoci, sovint parteix d'idees intuïtives, experiències prèvies o reprodueix models ja existents. Aquestes aproximacions són importants però impliquen el risc de deixar zones fosques en la concreció del nostre projecte que poden resultar claus en l'èxit del mateix.

El model del que avui us parlaré va ser ideat per Alexander Osterwalder en 2010 i en pocs anys s'ha popularitzat com un esquema lògic i visual, que permet a l'emprenedor situar en un senzill gràfic 9 aspectes claus englobats en quatre àrees troncals: oferta, públic, infraestructura i costos.

Com podeu observar, al centre del gràfic se situa la base que dóna sentit a un projecte empresarial, la proposta de valor. A la seva dreta els aspectes extrínsecs relacionats amb el mercat i el flux d'ingressos; clients i canals. A la seva esquerra els factors intrínsecs i relacionats amb equip, recursos i fluxos de despeses.

Anem a veure pas a pas, els conceptes principals sobre els quals es construeix el model:

1 - Proposta de valor:
Tot emprenedor hauria de preguntar-se que aporta la seva idea a la societat, i per descomptat que aquesta proposta de valor sustenti un negoci rendible. Si el teu servei o producte no cobreix una necessitat real o no es diferencia de les solucions ja existents, hauries replantejar les seves possibilitats d'èxit.

2 - Segment de clients:
Identificar, dimensionar i entendre la nostra demanda potencial és fonamental per focalitzar l' aposta comercial . Existeixen projectes que pequen de generalitzar en excés la seva target, perdent un dels avantatges competitius més a l'abast de nous projectes ; l'especialització.

Sens dubte més aconsellable és segmentar i donar amb solucions adaptades a targets específics i anar obrint el ventall en funció del feedback de mercat i els recursos disponibles . En aquest cas l'extrem a evitar és passar-se de frenada en la recerca del nínxol, ja que la conseqüència seria la manca de massa crítica .

3 - Canal de distribució:
També hem de preguntar-nos com vam arribar al nostre client. Afortunadament avui en dia, internet ha suposat una veritable revolució i la possibilitat real que molts emprenedors trobin en aquest canal una via per arribar al seu públic amb menys costos i tenint a l'abast un mercat global. Tal com defensa Osterwalder podem usar i combinar diferents canals, directes i indirectes, propis o de socis. A aquesta afirmació afegiríem que millor fer servir pocs en profunditat que molts sense aprofitar les seves potencialitats.

4 - Relació amb el client:
La manera en què connectem amb el nostre client influirà en la percepció de la marca i el valor percebut, i per tant en la fidelització i satisfacció del client. Les diferents fórmules més o menys directes i individualitzades tenen grans implicacions en termes econòmics (cost, conversió, recurrència i rendibilitat), de manera que donar amb l'equilibri entre inversió i retorn és de gran importància.

5 - Socis clau:
Sigui quina sigui la nostra idea no estarem només al mercat. Encara en sectors amb poca competència hi actors complementaris, homòlegs en altres entorns o que juguen un altre paper en la cadena de prestació de serveis, que poden constituir importants aliats amb els quals augmentar l'abast dels respectius projectes i la consecució de sinergies.

6 - Activitats clau:
Els plans de negoci solen recollir varietat d'accions, però només d'unes poques depèn en gran mesura la consecució de les principals fites del projecte. Identificar-les és essencial, com ho és mantenir un equilibri entre estratègia i producció. De la mateixa manera que una acció ben executada no tindrà l'efecte desitjat si no s'ha planificat en temps i forma adequada, una producció mal executada pot tirar per terra la millor de les estratègies.

7 - Recursos clau:
En moltes ocasions el principal repte d'un emprenedor no es dirimeix en què fer, sinó en com fer-ho. La majoria de projectes es troben en els seus primers passos amb escenaris de recursos limitats pel que decidir a quin destinar és una decisió vital. Com a principis generals, l'austeritat en el superflu i la concentració d'esforços en aquells punts clau en què l'estalvi pot comprometre de forma crítica la consecució dels objectius seran bons companys de viatge.

Una dicotomia habitual sorgeix en el moment de decidir l'externalització de determinats serveis, com ara el desenvolupament tecnològic o la captació de màrqueting. En aquests casos l'equip impulsor ha de fer un balanç real de les seves capacitats i veure si pot emprendre per si mateix els objectius marcats o s'ha de recolzar en expertise extern.

8 - Estructura de costos:
Tan important com saber en què invertir els recursos és quantificar i preveure’ls en el temps. Ens hem de fer la pregunta de quin nivell de costos podem sustentar amb el nostre nivell d'ingressos i de quina finançament extern (bancs, proveïdors, creditors) podem atreure.

9 - Flux d'ingressos:
Es pot donar el cas que generem ingressos i que tot i així no arribem a la rendibilitat, però està clar que si no generem ingressos no hi haurà futur per al projecte. Facturar ha de ser per a tot projecte una obsessió i per suposat saber què fer amb els ingressos obtinguts. tant com tenir clar que fer els ingressos.

En la interacció d'aquests dos últims factors resideix la primera causa de mortalitat en start ups. És essencial estimar correctament ingressos i despeses, fer simulacions de cash flow i no esgotar la caixa abans d'arribar a un nivell de recurrència d'ingressos que permeti madurar al projecte.

És molt habitual que projectes que han arribat al punt d'equilibri segueixin tenint tensions de tresoreria, ja que el creixement consumeix més recursos dels que la majoria d'emprenedors pressuposa.

Cal anticipar les possibles tensions de liquiditat i no oblidar que si esperem a acudir a fonts de finançament quan la liquiditat flaqueja pot resultar massa tard. No en va algú va dir, amb tanta sorna com lucidesa que "els bancs són aquelles entitats que et deixen els diners només quan no ho necessites.


Fer-se aquestes preguntes i utilitzar el model Canvas com una radiografia del nostre propi projecte, pot ser el complement perfecte a les nostres decisions intuïtives i la prova del nou al nostre model de negoci.